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    • 2017.02.28 Tuesday
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    8年間連続目標達成の秘訣公開

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      営業コンサルタントの庄司です

      パートナーコンサルタントである宮地幸夫さんのはじめての出版に
      向けての作業が佳境に入っています。

      何度かお伝えしているように、宮地さんはリクルート時代の先輩で、
      顧客0の状態からスタートして、その後の自身の新規開拓によって、
      なんと96ヶ月8年間にわたって個人目標を達成し続けた営業界の
      ヒクソン・グレーシーのような人です。

      わたしが宮地さんと同じ部署にいたのは20代のころですが、さほど
      走り回っている様子もないのに毎月軽々と目標を達成する宮地さんを
      間近で見ていて

      「この人、いったいどんな仕事のやり方をしているんだろう?」と、

       不思議でしかたありませんでした。

       今回の出版で、ついにその中身が明かされます!

       
      「人と同じことをやっていても 人と同じ結果しか出ない」

      「気合とか根性とか 思ったことない」                 

       
      その確固たる信念にもとづいた宮地さんの営業方法は、すべての
      営業マンにとって必見の内容になるのはまちがいないでしょう。

      何より私自身がものすごく楽しみにしています。

      そこで、このメルマガでは、一足早く執筆中の原稿の下書きをお借りして、
      内容の一部を数回にわたって読者のみなさんにお届けすることにしました。

      8年間無敗の男が、目標を達成するためにどんなことをやっていたのか?
      そのノウハウをご覧ください。

       では、どうぞ!
      (以下、宮地さんからお借りした原稿の下書きです。まだ校正前であること
       ご了承ください。)

      ――――――――――――――――――――――――――――――

      第2章 14.付箋とマーカーを使おう

       自己満足の営業になっていませんか?

      商談終了後に、これでもかと沢山の資料をお客様に渡す営業担当の
      人をよく見かけます。

      何か、しっかり仕事をしたような気になっているようです。
      あなたもそんな経験はありませんか。

      しかし、これはずばり、自己満足の典型のような営業です。

      お客様は、営業された後、ほとんど資料はみないと考えるべきです。

      例えばあなたは、携帯ショップで渡された沢山の資料を、
      帰宅後くまなく見るでしょうか?

      ちょっと、見ようと思っても、あまりにも沢山の資料やデータ類があると
      見るのが嫌になりませんか。

      あなたのお客様も同じだと思います。

      商談後は、お客様は興味・関心のある部分だけピンポイントで見ようとします。
      渡された資料をくまなく見るお客様は皆無でしょう。

      その前提に立てば、資料にかかれていることを上手に話せて、
      お客様もその時は理解したかもしれませんが、漠然とした記憶なのです。

      商談後は、商品(サービス)の説明や特徴は資料に語らせるのです。
      そのためには次のツールが最適です。

      付箋とマーカー

      私は、お客様に渡す資料の大事なポイントには必ず付箋を貼りました。
      必ず読んでもらいたい部分には、マーカーを引きました。

      それはなぜか。

      付箋は、「このページを見て」とお客様に示してくれます。

      マーカーは「ここを読んで」とお客様に伝えてくれます。

      商談後にマーカーを引いたり、付箋を貼ったりしてはいけません。

      お客様に渡す資料は別途用意しておいて事前に付箋やマーカーは引いて
      おくのです。

      どんな短い時間でもお客様に無駄な時間で待たせてはいけません。
      それは数十秒でもおなじです。

      私は、そんなことにも全力で取り組みました。

      R時代、河野栄子さん(元リクルート社長)が

       「トップ営業と並の営業のちがいは、資料に付箋を貼るかどうか・・」

       というような表現をされていた記憶があります。

      わたしにとって、非常にインパクトのある表現でした。

      この言葉の意味することは、できる営業マンと他のちがいは、お客様に
      見て頂きたい資料に付箋貼る、というような「気づき」があるか、
      というような話と記憶しています。

      お客様に商品やサービスを理解してもらうための工夫(気付き)の差が、
      トップ営業と並の営業マンとの大きな差、なのです。

      見ている視点が違うと感じました。

      最後に、お客様は商談時間内でしかこちらが提案(説明)したことを考えない
      ものです。

      ですから、商談後に提案した内容に興味・関心をさらに高めてもらうためにも
      工夫が必要なのです。

      自己満足型の営業パターンに陥ることなく、お客様に情報を伝える手段を
      徹底的に各論で考える繊細な思考が大事です。

      付箋とマーカーは営業担当の必需品です。

      私は付箋とマーカーを常時持参して、ちょっとした待ち時間にマーカーを
      引く、移動の電車内で付箋を貼るのは常でした。

      付箋とマーカーを使う、たったそれだけのことが、あなたのお客様への
      提案の品質を上げていくのです。


      ――――――――――――――――――――――――――――――

      できる営業マンとダメな営業マンのちがいは、資料に付箋を
      打つかどうか。

      いかがでしょう?

      あれ、もしかしてがっかりしましたか?
      もっと、すごい魔法の杖のようなノウハウを期待していましたか?

      いえいえ、とんでもありません。

      この拍子抜けするほど小さな工夫の積み重ねが、
      できる営業マンとダメ営業マンを決定的に分けているのです。

      できる営業マンは、誰でもできる小さな工夫を誰よりも
      たくさんやっているのです。

      わたしはいただいた原稿の河野栄子さんとの件を読んだときに
      鳥肌が立ちました。

      次回も宮地さんの原稿の一部をお送りします!

      できる人は教えるのがヘタなのか、を考える

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        営業チーム強化コンサルタントの庄司充です


        前回のメルマガで紹介した渡瀬さんの新刊

        「超一流の 相手にしゃべらせる雑談術」

        を読んでいるときに、ふと思ったことを書きます。

         
        渡瀬さんの著書はどれも「営業に笑顔はいらない」「電話はテンションを
        上げずにしゃべる」など、独自の視点でとらえたノウハウをわかりやすい
        文章でまとめたもので、わたしもすごく参考になることが多いのですが、
        今回のテーマである雑談については、私自身はこれまで真剣に考えたことが
        ありませんでした。

        それはおそらく、これまでとりたてて雑談でこまったという経験が
        なかったからなのでしょう。

        雑談を、スキルとして意識したことがなかったのです。

        だから、雑談のスキルを知りたいという人が少なからずいるということには
        ちょっとびっくりしてしまいます。

        すると頭のなかに、こんな問いがうかんできたのです。

        「では、そんなわたしは、雑談がうまくできずに悩んでいる人に
        わかりやすく教えることができるのか?」


        ちょっと想像してみましょう。


        もしもわたしが誰かに「雑談って、どうすればいいのですか?」と
        聞かれたとしたら、おそらくまっさきに浮かぶのは
        「えっ?なんでそんなこと聞くの?」という思いでしょう。

        たとえ、むりやり答えたとしても「何も考えずに普通に話せばいいだけだよ。」
        というような抽象的でざっくりした答えになってしまうと思うのです。

        自分が意識してやっていたわけではないから、悩んでいる人の気持ちが
        わからないし、教えようと思っても自分でもどうやってできていたのか
        わかっていないのです。

        で、話はここからです。

        そこで、ふと思ったのです。

        「世の中の経営者や営業リーダーたちが悩んでいるのもこれと同じ現象なんだ・・・」と。

        わたしのセミナーや研修に参加していただく人たちを見ていても、
        営業の責任者になる人の多くは、自分が売れる営業マンだった人たちです。

        行動力にすぐれ、自らいろいろな工夫をして、直感的に営業の精度を
        上げていって高い実績を出せるようになったタイプの人たちです。

        本人たちにすれば、夢中でやっていたらいつの間にかできるようになっていた
        というのが本音でしょう。

        しかも、自身をそんなに優秀な人間だとは思っていない謙虚な人が多いので、
        売れない部下を見たときに、たとえばこんな思考になってしまうのです。


        自分のようなふつうの人間でもがんばったらできた



        教えると言っても、口で説明するのはなんだかむずかしい



        でも、自分ができたのだから誰でもできるはずだ



        数をこなして経験を積めばいいだけだ



        なのに、どうしてできないのか?



        行動量が足りないだけじゃないのか?



        ということは、やる気が足りないだけじゃないのか?


        で、けっきょくこのように「やる気の問題」という強引な理解で自分を
        納得させようとしてしまいます。

        その結果「もっとやる気を出せ!」という安易な叱咤激励になって
        しまうのです。

        しかし、残念ながら、やる気を出せと言われてやる気になる人は
        ひとりもいません。

        むしろ、やる気を失っていくだけです。

        ハッパをかければかけるほどチームのモチベーションは下がっていく、
        ほんとうに多くのリーダーたちがこのパターンにはまっています。

        では、どうすればこのパターンから抜け出すことができるのでしょうか?

        そのために、とても効果的な方法があります。

        それは、「行動分解」という方法です。

        行動分解というのは、できる人がやっている一連の行動を分解して、
        ひとつひとつ言語化していく作業のことです。

        たとえば

        担当顧客をうけもったら

        ・まず、データで顧客の基本情報を調べる

        ・HPを見て情報を収集する

        ・前任者に先方担当者の特徴を聞いておく

        etc

        といった具合です。

        さらに必要に応じて

        ・基本情報で把握しておく重要な項目は何か?

        ・HPでとくにチェックするのはどのページか?

        などと掘り下げて行きます。

        めんどくさいように思われるかもしれませんが、これが想像以上の成果に
        つながることがよくあります。

        これは、わたしのクライアント企業でビジネス電話の訪問営業を
        やっている会社で実際にあった話なのですが、売れている営業マンの
        行動分解をしてみたら、新規の会社に訪問した場合に、担当者に会えなくても
        必ず事務所で使っている電話機をチラッと見てメーカーと型式とおおよその
        使用年数をメモしていることがわかりました。

        ただ、その人にとってはあたりまえのことすぎて、わざわざ教えるような
        話でもないと思っていたのだそうです。

        ところが、成績の悪い営業マンに聞くと、なんと5人中4人が
        電話機を見てメモしておくという作業をしていませんでした。

        行動分解をして、できる人とできない人のやっていることを比較していくと、
        こうした細かいちがいがたくさん出てきます。

        そして、そのちがいのほとんどは意識すれば誰でもできるレベルのことなのです。
         
        実際にこのクライアント企業の売れない営業マンたちは、売れてる営業マンが
        やっていた行動をひとつひとつ確認しながらマネをすることで、4か月後には
        全員が目標を達成することができました。

        つまり、気合やカンといった暗黙知で語られがちな営業の仕事を、
        できるだけ言語化して形式知にするだけで、メンバーによるバラつきが減り
        チームの底上げをすることができるということです。

        しかも、できなかった人が、自分ができていなかった理由を理解した上で
        できるようになると、渡瀬さんの雑談のように、教えることに関しては
        もともと無意識にできていた人よりもうまいということがよくあります。

        こうしてチームにいいサイクルが生まれて、よりいっそうメンバーが
        育つ強いチームに育っていくのです。

        9年目

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          こんにちは、営業コンサルタントの庄司です。

          わたしが営業チーム強化専門のコンサルタントとして独立してから
          今年で9年目に入りました。

          早いもので、来年には10周年をむかえます。

          ふり返れば、けっして準備万端でスタートしたわけではなく、
          46才でリクルートを退社した後に、役員として参加した知人の会社が
          うまく軌道にのらず1年間無収入が続き、そもそも無計画で、たいした
          貯金もしていなかったわたしは食うために会社を離れるしかなくなって
          しまったのです。

          「これでだめならホームレスかも・・・」という状態からのスタートは、
          たとえるなら、荒波にひとりで手漕ぎボートで漕ぎ出したような、先行きの
          見えない不安いっぱいの船出でした。

          それから約1ヶ月、今の自分にできることは何か?

          どうすれば誰かの役にたてるのか?

          それをどういう形で提供すればいいのかを必死で考え、本を読みまくり、
          ネットを調べ続けました。


          頭からケムリを出しながらたどりついたのが、経営者や営業責任者を
          対象にした営業チーム強化専門のコンサルタントという仕事でした。

          わたしがリクルートで徹底的に学んだことで営業強化の根本ともいうべき

          「チーム運用のノウハウ」が、世間ではほとんど伝えられていないということがはっきりとわかったのです。

          「これは、やるしかない!」

          驚いたことに、方針が決まるとすぐに会社を経営している友人が
          コンサルティングを依頼してくれました。

          続いて、リクルートの先輩や仲間が企業を紹介してくれました。

          その後もクライアントがクライアントを紹介してくれたりして、
          いつの間にか途切れることなく依頼がくる状態になっていました。

          さらに独立から3年たったころには、仲間のコンサルタントのみなさんが
          後押しをしてくれたおかげで自分の著書を出すことができて、
          本を読んでいただいた人たちからも依頼がくるようになりました。

          思えば、たくさんの出会いに恵まれて、ここまでやってくることが
          できたんだなあと、あらためて感じます。

          それを考えると、1年間無収入になってしまったことも「早く独立しろ」
          という天の声だったのかもしれません。

          これまでの8年間で、セミナーや研修に参加していただいた企業は
          2000社以上、1年以上の長期で個別コンサルティングを受けていただいた
          企業も30社を超えました。

          とくに個別コンサルティングを受けていただいたクライアント企業の
          多くは、依頼をいただいた当初の苦しい状態から完全に脱して順調に
          業績を伸ばしています。

          50代も半ばを過ぎて、これまでつみ重ねてきた自分の経験が、
          多少なりとも誰かの役にたてているということは、とてもうれしく
          ありがたいことです。

          いっしょに営業改革に取り組んできたクライアント企業のみなさんとの
          エピソードは、一社一社がドラマのように思い出されます。

          そんなクライアント企業のみなさんとのエピソードも、今後、この
          メルマガでも紹介していきたいと考えています。

          丸8年がたったとはいえ、まだまだ道なかば、課題もたくさんありますが、
          これからもますます楽しみながらビジネスを進化させていきたいと思います。

          引き続き、おつきあいよろしくお願いします

          新年のごあいさつ

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            新年あけましておめでとうございます。
            営業チーム強化コンサルタントの庄司充です。

            今年は元旦から晴天にめぐまれて春のような陽気でしたね。

            わたしは3が日、実家のある仙台に帰省していたのですが、
            東北とは思えないほど暖かく、上着を脱いで街を歩いていた
            ほどでした。

            こんなウキっとした気持ちで1年過ごせるといいですね。

            さて、わたしが講師を務める日本経営合理化協会主催で全3講の
            「営業マネジャー養成講座」が昨年12月からスタートしました。

            東北や北陸から九州まで、全国から経営者や営業幹部の方々が
            ご参加いただき大いに盛り上がりました。

            日本の会社の営業リーダーというのは多くの場合、自身が営業マン
            として売れたという実績を評価されて昇格するのですが、リーダー
            として何をすればいいのかについては教わらないケースがほとんどです。

            教わらないというよりは、会社自体にノウハウがないために教えられない
            というのが実態なのでしょう。

            だから、講義のはじめに「リーダーの仕事を一言でいうと何だと
            思いますか?」という質問をすると、その時点で早くもみなさん
            「う〜ん」とうなってしまいます。

            リーダーの仕事は「チームを動かして、目標を達成すること」です。

            しかし、「自分が売る」ということと「チームを動かす」ということは、
            まったく別のスキルが必要です。

            それがわからないために、自分が売れていた人ほどリーダーになった
            とたんに

            「なんでみんなおれみたいにできないんだろう・・・」 と、

            頭をかかえてしまうのです。

            だから、講義のなかでリーダーの役割と仕事の進め方を体系的にまとめた
            内容をお伝えしていくと、「あっ、そうだったのか!」とばかりに、みなさん
            みるみる目を輝かせはじめてグイグイこちらに熱い視線を送ってくれるように
            なるのです。

            この瞬間がセミナーや講座のだいごみかもしれません。

            懇親会の場でも、みなさん次から次へ質問をされてきてその熱心さに
            わたしのほうが驚いてしまいました。

            チームをイキイキと動かすために必要なのが「マネジメントの技術」です。

            マネジメントはチームが力を合わせるための技術です。

            リーダーがマネジメントの技術を身につけて指揮をとればチームは確実に
            変えられます。

            クライアント企業のみなさんがイキイキと変化していくすがたを見るのは
            コンサルタント冥利につきます。

            今年も1社でも多くの企業に「強いチームのつくり方」をお伝えできるよう
            全力をつくします。

            おつきあいよろしくお願いします。

            がんばったつもりがないって??

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              営業チーム強化コンサルタントの庄司充です


              2週にわたってお送りしてきた新しいパートナーコンサルタント
              宮地幸夫さんのインタビューもいよいよ完結編です。


              「人と同じことはやりたくない」という思いから試行錯誤のすえに
              独自のパターンをつくりあげ、32クォーター(約8年)連続目標達成
              というとんでもない記録を残した宮地さんですが、本人はがんばった
              つもりがないというのです。

              今回はここから

              ――――――――――――――――――――――――――――――


              庄司「それにしても8年間一度も目標はずしたことがないって
              すごいことですよね。まるでヒクソン・グレーシーじゃないですか。
              宮地さんが目標をはずしたところを誰も見たことがないわけですもんね。」


              宮地「うん、でも自分ではがんばったつもりもないんだよ。」


              庄司「えっ?」


              宮地「なんていうか、どこかにかくれてるお客さんを探しあてる
              ゲームをやってるっていうか、自分はこれといった趣味もない人間
              だから、営業が趣味みたいな感じでおもしろくて仕方がなかったんだ。

              だから営業の仕事で気合とか根性とか思ったことがないんだよね。」


              庄司「う〜ん、営業が趣味って、ものすごく宮地さんっぽいですよね。
              世の中の営業マンが聞いたらびっくりしますよ。営業って、いまだに
              多くの人が気合と根性の仕事と思ってて、やりたくない仕事のトップ
              クラスですからね。」


              宮地「そうなんだよね、だから自分はそうしたまちがったイメージを
              払拭して、営業にたずさわる人たちに仕事を心から楽しんでもらえる
              お手伝いができたらいいなと思ってるんだよ。」


              庄司「ほんとですね、わたしも宮地さんといっしょに仕事ができるのが
              ものすごく楽しみです。長い時間ありがとうございました。」


              宮地「ありがとうございました。」


              ――――――――――――――――――――――――――――――

              ★宮地幸夫からのごあいさつ


              メルマガ読者のみなさま、こんにちは!宮地幸夫(みやち ゆきお)
              です。インタビュー記事をお読みいただき、ありがとうございました。

              わたしは、社会人になってから30年以上にわたって営業の仕事をして
              きました。

              営業という職種はなんのために存在するのだろう・・。
              営業職として世の中に貢献できることはなんなのだろう・・・。

              いつも、そんなことを考えながら仕事に取り組んできました。

              昨年、あるきっかけでリクルートの後輩だった庄司さんと20数年ぶりに
              再会し、彼が現在「企業の営業チームを強化するコンサルティング」に
              取り組んでいることを知りました。

              興味がわいてきて、実際のコンサルティング現場も見せていただきました。

              そこで、クライアント企業の経営者や営業マンたちが少しずつ、
              でも確実にイキイキと変化していくのを目の当たりにして

              「この取り組みは、これまで自分がやってきたことを活かして多少なりとも
              社会に貢献できるのではないか。」


              そんな強い思いにかられ、ぜひいっしょにやってみたいと思うにいたり
              ました。

              今後は庄司さんと力を合わせて、努力とか根性といった抽象的で意味不明な
              言葉が飛び交う営業現場に、思考と行動の「正しいルーティン」を示して、
              「営業ってこんなにおもしろいんだ」ということをひとりでも多くの方に
              お伝えしていきたいと考えています。

              これから庄司ともどもよろしくお願いいたします。

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